Аристотелевский взгляд

Почти 2400 лет назад греческий философ Аристотель создал свой трактат по Риторике - набор из трех книг, которые разбираются во всех аспектах публичных выступлений и даже сегодня считаются основным руководством о том, как быть великим оратором и сделать свои выступления убедительными.

Многие сайты размещают английский перевод книги (например, архив классики Массачусетского Технологического Института), и рекомендуется прочитать его, если у вас есть время.

В самом начале трактата Аристотель вводит три компонента, которые должны быть в каждом убедительном выступлении:

Различают три вида убеждения, обеспечиваемых устным словом. Первый вид зависит от личного характера говорящего; второй - о том, чтобы ввести публику в определенное настроение; третий - о доказательстве или очевидном доказательстве, которое дается словами самой речи.

Эти три компонента получили следующие названия:

• Этос - все, что связано с вашими внутренними качествами как личности и тем, насколько убедительным и заслуживающим доверия вы кажетесь.
• Пафос - Все, что связано с эмоциями и образами, которые вы создаете в сознании аудитории.
• Логос - Все, что связано с логическими аргументами, используемыми в выступлении.

Обратите внимание, что это не организационные элементы выступления. Не стоит думать, что в выступлении должны быть "раздел этоса, раздел пафоса, …". Напротив, это должны быть элементы, которые должны пронизывать вашу речь во всех ее разделах.

Этос

Этос обычно ассоциируется с четырьмя основными характеристиками выступающего:

• Благонадежность
• Сходство с аудиторией
• Авторитет
• Репутация, знания и опыт

Ваша эффективность в убеждении как оратора частично зависит от вашего авторитета и благонадежности. Еще до того, как вы откроете рот, вы начинаете с определенного их начального количества, основанного на представлении аудитории о вас. Этот образ может быть получен из уже имеющихся знаний (ваша публичная личность, если вы хорошо известны) или из вашего представления.

Доверие не является чем-то постоянным - во время выступления ваше доверие может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от используемых вами ресурсов. Мы все, наверное, слышали распространенное насмешливое замечание друга о свиданиях ... "он был так красив, но когда он открыл рот…". Это не только шутка, исследования действительно показывают, что привлекательность дает вам дополнительный импульс к первоначальному доверию, но этого доверия достаточно, лишь чтобы открыть вам дверь.

В Образовательной Программе Agora (как в нашей деятельности, так и в ходе проектных путей) вы увидите, что мы часто предупреждаем о вещах, которые могут "снизить доверие к вам" (например, ошибочные рассуждения, недостаточная фокусировка на своем выступлении, отсутствие четкой структуры или просто слишком много колебаний и словесных паразитов.

Важность Этоса в том, что, если у вас высокий авторитет, вы можете избежать плохих выступлений.

Есть много способов завоевать доверие:

• Через рекомендации (но не во время выступления - на плакатах мероприятия, повестках дня, в представлении и т.д.)
• Через достижения (например, созданные вами компании, ваши публикации, созданные вами продукты, полученные вами премии и т. д.)
• Через личный опыт (например, у вас есть право говорить о Тибете, потому что вы прожили там 10 лет)
• Через широкое присутствие в СМИ (ведение блогов, видео, статьи в газетах, выступления на телевидении и радио и т. д.)
• Через проявленные знания (теоретические или даже практические) во время выступления.
• Через уверенность в решении проблем, перебиваний, беспокойств и вопросов аудитории. (например, сохраняя спокойствие, столкнувшись с неприятностями, со знанием дела отвечая на неожиданный вопрос. Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с этой конкретной статьей.) 
• Опираясь на авторитет других - используя цитаты, отзывы, ссылки, утверждения и т. д.
• Иногда простое общение с надежными людьми дает вам дополнительную первоначальную степень доверия. Например, если на ваших фотографиях вас постоянно окружают лауреаты Нобелевской премии, люди начнут доверять вам больше.

Установление Сходства с аудиторией - еще один элемент, который вы должны иметь в виду, работая над своим Этосом. В Базовой Образовательной Программе у нас есть специальный проект, в котором вас просят исследовать свою аудиторию и адаптировать к ней свое выступление. Это включает в себя:

• Выделение того, что у вас общего с членами аудитории
• Выбор подходящих цитат, ссылок и историй
• Выбор подходящих аргументов
• Установление физического контакта, подбирая одежду, вокальные характеристики, выражения и общий язык в соответствии с аудиторией.

Пафос

Пафос относится к эмоциональному содержанию речи. Проведено множество исследований о том, что людей в целом убеждают и они действуют в основном на основе эмоциональной привлекательности, а не на холодной логике. Требуется особая подготовка, чтобы отпустить свои эмоции и инстинктивные чувства и действовать исключительно на основе данных и логики.

В одном очень известном отчете (позже описанном в его книге «Ошибка Декарта») известный нейробиолог Антонио Дамасио изучал пациента, у которого из-за опухоли удалили часть лобной доли мозга. Лобная доля отвечает за выражение и модуляцию всех основных эмоций, которые мы испытываем, особенно включая сочувствие. Этот пациент до операции был очень успешным и счастливым в браке бизнесменом. После операции, несмотря на то, что он сохранил все свои рассудочные и мыслительные способности и такой же высокий IQ, Дамасио обнаружил, что он не может принимать никаких решений - даже простых вещей, таких как выбор еды или классификация документов.

Это не означает, что люди действуют только на эмоциях, но эти эмоции являются фундаментальным и необходимым фактором при принятии решений.

Как это ни парадоксально, часто ораторы симулируют свои настоящие эмоции (например, они представляют фальшивое чувство печали вместо того, чтобы показать настоящую грусть, которую они испытывают), потому что они боятся открыться и быть уязвимыми перед аудиторией. На самом деле все наоборот - проявление истинных чувств к чему-либо может только помочь как вашей эмоциональной привлекательности, так восприятию вас как подлинного и искреннего человека.

Даже если вы откроетесь, не ждите, что все будут чувствовать то же самое, что и вы. Ваша грусть по поводу того, что дети потеряли детство из-за детского труда, или ваше разочарование бездействием в связи с изменением климата, или гнев на жестокость полиции не обязательно найдет отклик у каждого члена аудитории.

Есть разные способы усилить пафосный компонент в своем выступлении. Фактически, большая часть Базового Образовательного Пути и других образовательных мероприятий Agora посвящена именно практике этих подходов:

• Будьте искренними и открыто говорите о своих чувствах.
• Используйте вокальное разнообразие - когда вы открыто выражаете свои чувства, это должно происходить естественно (на самом деле, одна из причин, по которой Дамасио смог обнаружить, что его пациент не способен чувствовать эмоции, заключается в том, что он говорил отстраненно и монотонно о важных событиях в своей жизни, например, о потере постоянной работы или разводе)
• Используйте правильный язык тела.
• Используйте яркие образы и слова для выражения чувств.
• Используйте риторические приемы, особенно триады, метафоры и аналогии.
• Используйте юмор, анекдоты и истории (особенно если они личные)
• Вызывайте эмоции напрямую - особенно удивление, трепет, отвращение и т. д. (Что имеет еще один положительный эффект: исследования показывают (например, здесь, or здесь) что люди лучше усваивают и запоминают информацию, если она передается, пока они находятся в неэкстремальном эмоциональном состоянии).

Логос

Логос представляет собой аргументированный аспект речи. Там, где Пафос был "призывом к эмоциям", Логос олицетворял "призыв к разуму".

Насколько убедительны представленные аргументы, насколько последовательны доводы, насколько достоверны данные или доказательства.

Логос достигается:

• Ведя аудиторию по логической цепочке, приводя к намеченному выводу
• Предоставляя убедительные доказательства или данные
• Предоставляя примеры успеха или послужного списка

Первый пункт обычно включает набор дедуктивных или индуктивных аргументов.

Дедуктивное рассуждение используется, когда вы начинаете с ряда предпосылок, признанных истинными, а затем с помощью правил логики приходите к определенному выводу. Например: "Большинство населения считает, что подслащенные газированные напитки вредны для нашего здоровья. Если мы позиционируем наш новый напиток как газированный, люди его не купят". Как вы можете видеть в этом примере, не всегда все предпосылки или элементы логической последовательности выражаются явным образом - в частности, неявная идея "люди не покупают вещи, которые они считают плохими для своего здоровья" используется, но не вербализуется. Гораздо больше мы поговорим о логике на Образовательном Пути Критического Мышления.

В идеале все тезисы должны быть объективными, неоспоримыми фактами ("Земля - ​​это планета, у нас 23 пары хромосом, ВВП Испании в 2019 году составил 1394 миллиарда долларов"). Однако, если мы ограничим тезисы только этим, мы должны быть вынуждены ограничить наши выступления утверждением, что "Сократ - человек" (архетипический пример предложения в каждой второй статье, объясняющее силлогизмы).

Второй лучший вариант - начать с тезиса, с которым согласны и вы, как выступающий, и аудитория. Представьте, что вы хотите выступить с речью о защите окружающей среды и использовать дедуктивное рассуждение. Перед католической общиной было бы довольно безопасно предположить, что никто не будет подвергать сомнению предпосылку о том, что "Бог существует" и что "Бог создал Землю". Следовательно, вы можете начать логическую цепочку, охватывающую причины, по которым мы порочим Божью работу, которую Он доверил нам, разрушая окружающую среду. Тот же подход, например, не сработал бы так хорошо перед съездом экономистов. Более подходящей предпосылкой было бы то, что "Экстремальные погодные явления, такие как ураганы, наводнения и пожары, приводят к огромным экономическим потерям и перебоям на рынке".

Отдаленный третий случай - это тезисы, по которым у аудитории нет сформированного мнения или контрпримеров, и вы можете представить их как истину, которую легко принять. Например, "Исследование, проведенное Джонсоном и др., показывает, что 85% населения считают, что газированные напитки вредны для здоровья". Если аудитория недостаточно разбирается в этой конкретной области, она может принять утверждение исследования за чистую монету, и вы можете использовать его в своей цепочке рассуждений. Однако вполне может случиться иначе с другой аудиторией, состоящей из экспертов. Кто-то может усомниться в достоверности исследования. Кто-то может усомниться в том, когда это было сделано, и применимо ли оно сегодня. Кто-то может поставить под сомнение, что именно все понимают под “газированными напитками”.

С другой стороны, индуктивное рассуждение - это когда вы делаете обобщение на основе достаточного количества индивидуальных наблюдений. Например, "Я устаю, если не пью кофе" (обобщает серию прошлых опытов) или "с этим новым типом самолетов было много аварий. Я думаю, лучше этого избегать".

Это не значит, что индукция всегда рискованна. На самом деле, в науке есть много способов провести индукцию, чтобы вывод был верным.

Иногда Логос может быть достигнут даже если аудитория не понимает, о чем вы говорите. Тем не менее, простая серьезная манера поведения в сочетании с комбинацией множества сложно звучащих слов может создать необходимую иллюзию.

На самом деле, это мало чем отличается от техник, которые сегодня используют многие успешные чокнутые, для которых физика и квантовая механика являются излюбленной целью.

В рамках Базовой Образовательной Программы мы работаем над Логосом в трех проектах:

• Программное Обеспечение для Презентаций
• Аргументативные Выступления
• Исследование Темы

Софистский взгляд

Софисты (от греческого σοφιστής, софисты, в свою очередь от софия - мудрость) в совокупности были классом интеллектуалов или экспертов в своих областях, которые путешествовали по городам и передавали свои знания и навыки за плату. Осуждение со стороны таких философов, как Платон и Аристотель, которые считали их недостойными и немногим более чем продавцами змеиного масла, способными защищать как одну, так и противоположную точку зрения, привело к тому, что их труды практически исчезли в истории.

(Напоминает ли это конфликт между бесплатным и платным образованием в наше время? Учтите, что первые софисты датируются примерно 500 г. до н.э. - более 2500 лет назад)

Тем не менее, некоторые из их идей сохранились, особенно в области публичных выступлений, что было одним из самых популярных навыков, которым они учили, и стало почти синонимом софизма во времена Римской Империи.

У софистов также были свои три компонента, составлявших хорошее убедительное выступление:

• Кайрос - Все, что касается своевременности выступления
• Препон - Все, что связано с уместностью выступления (как с точки зрения аудитории, так и с точки зрения повода).
• Динатон - Все, что связано с представлением желаемого конечного состояния, к которому говорящий хочет, чтобы аудитория двигалась.

Кайрос

Кайрос относится к моменту выступления. Софисты считали, что речи нужно произносить в нужный момент, иначе им не хватит убедительности. Один из самых известных софистов - Горгий - считал, что подготовленные выступления нарушали этот принцип - каждый успешный оратор должен уметь говорить без записей и импровизированно.

Препон

Препон указывает на соответствие выступления аудитории и среде, в которой она представлена. Он дополняет грань Кайроса. Хотя вы могли подумать, что это в чем-то похоже на сходство с аудиторией в Этосе, Препон также включает осведомленность обо всех других элементах окружающей среды - от акустики до освещения и температуры. Как и в случае с Кайросом, достижение Препона означает как предварительное изучение окружающей среды (в проекте Agora о знании своей аудитории, мы настаиваем на необходимости посещения места, где вы будете выступать заранее, чтобы узнать его полностью), а также адаптация выступления к этой среде и к любым обстоятельствам, которые могут возникнуть во время презентации.

Динатон

Наконец, Динатон относится к измерению возможного - возможности состояния, которого говорящий хочет достичь. В проекте Структура Выступления мы рассматриваем различные организационные речевые структуры, и одной из самых популярных является так называемая Мотивированная Последовательность Монро. Одним из ключевых элементов этой структуры является контраст между тем, что "сейчас", и тем, что "могло бы быть" (например, описание текущей климатической ситуации по сравнению с тем, как мир выглядел бы, если бы мы позаботились об окружающей среде). Динатон не только описывает, что это состояние "могло бы быть", но также должно убедить, что это достижимо, а не просто какая-то дикая фантазия.