Quan điểm của Aristotle

Gần 2400 năm trước, nhà triết học Hy Lạp Aristotle đã tạo ra chuyên luận của mình về Hùng biện - một bộ ba cuốn sách nói về tất cả các khía cạnh của nói chuyện trước công chúng và thậm chí ngày nay được coi là hướng dẫn cơ bản về cách trở thành một nhà hùng biện vĩ đại và thực hiện những bài nói thuyết phục.

Nhiều trang lưu trữ bản dịch tiếng Anh của cuốn sách (ví dụ Kho lưu trữ các tác phẩm kinh điển MIT là một trong số đó), và bạn nên đọc nếu có thời gian.

Ngay từ đầu chuyên luận, Aristotle đã giới thiệu ba cốt lõi mà mọi bài nói thuyết phục cần phải có:

Trong số các phương thức thuyết phục được mang lại bởi lời nói, có ba loại. Loại thứ nhất dựa trên tính cách cá nhân của diễn giả; loại thứ hai dựa trên việc đưa khán giả vào một tâm thái nhất định; loại thứ ba dựa trên bằng chứng, hoặc bằng chứng rõ ràng, được đưa ra bởi chính những lời trong bài nói.

Ba thành phần này có tên như sau:

• Ethos - Mọi thứ liên quan đến các đặc điểm bên trong của cá nhân bạn và mức độ đáng tin cậy, đáng tín nhiệm bạn thể hiện.
• Pathos - Mọi thứ liên quan đến cảm xúc và hình ảnh bạn tạo ra trong tâm trí khán giả
• Logos - Mọi thứ liên quan đến các lập luận lô-gic được sử dụng trong bài nói.

Lưu ý rằng đây không phải là các yếu tố tổ chức của bài nói. Bạn không nên nghĩ rằng một bài nói nên có "một phần ethos, một phần pathos, ..". Thay vào đó, đây nên là những yếu tố thấm nhuần bài nói của bạn trong mọi phần.

Ethos

Ethos thường gắn liền với bốn đặc điểm cơ bản của diễn giả:

• Sự đáng tin cậy
• Sự tương đồng với khán giả
• Uy lực
• Danh tiếng, kiến ​​thức và chuyên môn

Là một diễn giả, một phần hiệu quả trong việc thuyết phục của bạn đến từ uy tín và sự đáng tin cậy của bạn. Thậm chí trước cả khi mở miệng, bạn đã bắt đầu với một mức độ uy tín và đáng tin cậy ban đầu nhất định dựa trên hình ảnh khán giả có về bạn. Hình ảnh này có thể đến từ hiểu biết trước đó mà họ đã có (chân dung công chúng của bạn nếu bạn được biết đến nhiều) hoặc từ phần giới thiệu bạn đưa ra.

Uy tín không phải là điều gì đó bất biến - trong bài nói, uy tín của bạn có thể tăng hoặc giảm tùy thuộc vào nguồn lực bạn sử dụng. Chắc hẳn tất cả chúng ta đều đã từng nghe qua quan sát hẹn hò mỉa mai phổ biến của một người bạn ... "anh ấy thật đẹp trai, nhưng khi anh ấy mở miệng thì...". Đó không chỉ là một trò đùa - nghiên cứu thực sự cho thấy sự hấp dẫn giúp bạn tăng thêm uy tín ban đầu, nhưng nó chỉ đủ tốt để mở ra cánh cửa cho bạn.

Trong Chương trình Giáo dục Agora (cả trong các hoạt động lẫn lộ trình bài học của chúng tôi), bạn sẽ thấy chúng tôi thường xuyên cảnh báo về những điều có thể "làm giảm uy tín của bạn" (ví dụ: lý luận ngụy biện, thiếu tập trung vào bài nói, thiếu cấu trúc rõ ràng hoặc chỉ đơn giản là có quá nhiều do dự và từ đệm).

Tầm quan trọng của Ethos là nếu độ tín nhiệm của bạn cao, thì thỉnh thoảng có diễn thuyết không hay cũng không sao.

Có nhiều cách để thiết lập uy tín của bạn:

• Thông qua thông tin giới thiệu (nhưng không phải trong bài nói - trong áp phích, chương trình sự kiện, qua cách giới thiệu, v.v.)
• Thông qua thành tựu (ví dụ: các công ty bạn đã thành lập, các tờ báo bạn đã xuất bản, các sản phẩm bạn đã xây dựng, các giải thưởng bạn đã được trao, v.v.)
• Thông qua kinh nghiệm cá nhân (ví dụ: bạn có quyền nói về Tây Tạng vì bạn đã sống ở đó 10 năm)
• Thông qua sự hiện diện rộng rãi trên các phương tiện truyền thông (các blog, video, bài viết trên báo, xuất hiện trên TV và đài phát thanh, v.v.)
• Thông qua các kiến ​​thức được thể hiện (về lý thuyết hoặc thậm chí thực tế) trong bài nói.
• Thông qua sự tự tin trong việc xử lý vấn đề, sự gián đoạn, nhiễu loạn và các câu hỏi từ khán giả (ví dụ: bằng cách giữ bình tĩnh khi đối mặt với nhiễu loạn, bằng cách trả lời câu hỏi bất ngờ một cách am hiểu. Để biết thêm thông tin, hãy xem bài viết cụ thể này).
• Bằng cách dựa vào uy tín của người khác - bằng cách sử dụng các trích dẫn, lời chứng thực, tài liệu tham khảo, xác nhận, v.v.
• Đôi khi, chỉ cần ở gần những người đáng tin cậy cũng mang lại cho bạn thêm một lượng uy tín ban đầu. Ví dụ: nếu các bức ảnh của bạn cho thấy bạn thường xuyên được bao quanh bởi những người đoạt giải Nobel, thì mọi người sẽ gán cho bạn uy tín ban đầu cao hơn.

Thiết lập Sự tương đồng với khán giả là một yếu tố khác mà bạn cần lưu ý khi làm việc với Ethos của mình. Trong Chương trình giáo dục cơ bản, chúng tôi có một bài học cụ thể mà trong đó bạn được yêu cầu nghiên cứu khán giả của mình và điều chỉnh bài nói cho phù hợp. Việc điều chỉnh này bao gồm:

• Nêu bật những điểm chung của bạn với các thành viên trong khán giả
• Chọn trích dẫn, tài liệu tham khảo và câu chuyện phù hợp
• Chọn các lập luận phù hợp
• Thiết lập mối quan hệ vật lý bằng cách điều chỉnh trang phục, đặc điểm giọng nói, biểu cảm và ngôn ngữ chung của bạn cho phù hợp với khán giả.

Pathos

Pathos đề cập đến nội dung cảm xúc của bài phát biểu. Có rất nhiều nghiên cứu cho thấy mọi người nói chung bị thuyết phục và hành động chủ yếu dựa trên sự khơi gợi cảm xúc hơn là lô-gic lạnh lùng. Cần phải được đào tạo rất chuyên biệt mới có thể từ bỏ cảm xúc, linh cảm của bạn và chỉ hành động dựa trên dữ liệu, lô-gic.

Trong một báo cáo rất nổi tiếng (sau này được mô tả trong cuốn sách Descartes 'Error của ông), nhà thần kinh học nổi tiếng Antonio Damasio đã nghiên cứu một bệnh nhân bị cắt bỏ một phần thùy trán của não do khối u. Thùy trán chịu trách nhiệm thể hiện và điều chỉnh tất cả những cảm xúc cốt lõi mà chúng ta trải qua, đặc biệt bao gồm sự đồng cảm. Bệnh nhân đặc biệt này, trước khi phẫu thuật, là một doanh nhân đã kết hôn rất thành đạt và hạnh phúc. Sau khi phẫu thuật, mặc dù vẫn bảo toàn được khả năng suy luận và tư duy cũng như chỉ số IQ cao, Damasio phát hiện ra rằng anh ta không thể đưa ra bất kỳ loại quyết định nào - kể cả những việc đơn giản như chọn món ăn hay phân loại tài liệu.

Điều này không có nghĩa là mọi người chỉ hành động theo cảm xúc, mà cảm xúc là yếu tố cơ bản và cần thiết trong quá trình ra quyết định.

Nghịch lý là nhiều lúc người nói giả tạo cảm xúc thật của mình (ví dụ: họ thể hiện cảm xúc buồn giả tạo thay vì thể hiện nỗi buồn thực sự mà họ cảm thấy) bởi vì họ sợ cởi mở và dễ bị tổn thương trước khán giả. Thực ra thì ngược lại - việc thể hiện cảm xúc thật của bạn về điều gì đó chỉ có thể giúp ích cho cả sự khơi gợi cảm xúc của bạn lẫn nhận thức về bạn như một người chân chính và chân thật.

Ngay cả khi bạn cởi mở, đừng mong đợi mọi người cũng cảm thấy như bạn. Nỗi buồn của bạn về những đứa trẻ bỏ lỡ thời thơ ấu vì vấn nạn lao động trẻ em, hay sự thất vọng của bạn về việc không có hành động nào trước thay đổi khí hậu, hay sự tức giận của bạn trước sự tàn bạo của cảnh sát sẽ không nhất thiết cộng hưởng với mọi thành viên khán giả.

Có nhiều cách khác nhau để bạn có thể tăng thành phần Pathos trong bài nói của mình. Trên thực tế, phần lớn Lộ trình giáo dục cơ bản và các Hoạt động giáo dục khác của Agora được dành riêng cho việc thực hành các phương pháp tiếp cận đó:

• Chân thực và cởi mở về cách bạn cảm nhận.
• Sử dụng giọng nói đa dạng - Điều này sẽ đến tự nhiên khi bạn cởi mở bày tỏ cảm xúc của mình (Thực tế, một trong những lý do khiến Damasio có thể phát hiện ra rằng bệnh nhân của mình thiếu khả năng cảm nhận cảm xúc là bởi vì anh ta nói một cách dửng dưng và đều đều về các sự kiện lớn trong đời mình, chẳng hạn như mất việc làm lâu dài hoặc ly hôn).
• Sử dụng ngôn ngữ cơ thể phù hợp.
• Sử dụng các hình ảnh sinh động và từ ngữ biểu cảm.
• Sử dụng các phép tu từ, đặc biệt là bộ ba, phép ẩn dụ và phép so sánh.
• Sử dụng sự hài hước, giai thoại và câu chuyện (đặc biệt nếu chúng mang tính cá nhân).
• Khơi gợi cảm xúc một cách trực tiếp - đặc biệt là sự ngạc nhiên, sợ hãi, ghê tởm, v.v. (Điều này còn có một tác dụng tích cực khác: Nghiên cứu cho thấy (ví dụ ở đây hoặc ở đây) mọi người học và ghi nhớ thông tin tốt hơn nếu nó được truyền tải trong khi họ đang ở trong trạng thái cảm xúc không cực đoan).

Logos

Logos thể hiện khía cạnh lập luận của bài nói. Trong khi Pathos là "sự khơi gợi cảm xúc", thì Logos đại diện cho "sự khơi gợi lý trí".

Các lập luận được trình bày chắc chắn ra sao, lý lẽ mạch lạc đến đâu, dữ liệu hoặc bằng chứng xác đáng như thế nào.

Logos đạt được bằng cách:

• Dẫn dắt khán giả của bạn đi qua một chuỗi lô-gic để đạt được kết luận dự kiến
• Cung cấp bằng chứng hoặc dữ liệu chắc chắn
• Cung cấp các ví dụ về thành công hoặc thành tích

Điểm đầu tiên thường đòi hỏi một tập hợp các lập luận diễn dịch hoặc quy nạp.

Lý luận diễn dịch được sử dụng khi bạn bắt đầu từ một loạt các tiền đề được chấp nhận là đúng, rồi thông qua các quy tắc lô-gic, đi đến một kết luận cụ thể. Ví dụ: "Phần đông mọi người nghĩ rằng đồ uống ngọt có ga có hại cho sức khỏe của chúng ta. Nếu chúng ta định vị đồ uống mới của mình là đồ uống có ga, thì mọi người sẽ không mua". Như bạn có thể thấy trong ví dụ này, không phải lúc nào các tiền đề hoặc yếu tố của chuỗi lô-gic đầy đủ cũng được diễn đạt rõ ràng - cụ thể, tiền đề ngầm về việc "mọi người không mua những thứ họ xem là có hại cho sức khỏe" được sử dụng nhưng không được nói ra. Chúng ta sẽ nói nhiều hơn về lô-gic trong Lộ trình giáo dục tư duy phản biện.

Lý tưởng nhất, tất cả các tiền đề nên là sự thật khách quan, không thể chối cãi ("Trái đất là một hành tinh, Chúng ta có 23 cặp nhiễm sắc thể, GDP của Tây Ban Nha năm 2019 là 1.394 tỷ đô la"). Tuy nhiên, nếu chúng ta chỉ giới hạn ở những tiền đề đó, thì chúng ta sẽ buộc phải giới hạn bài nói của mình trong việc tuyên bố rằng "Socrates là một người đàn ông" (mệnh đề ví dụ nguyên mẫu trong mỗi bài thứ hai giải thích phép tam đoạn luận).

Một lựa chọn tốt thứ hai là bắt đầu từ những tiền đề mà cả bạn với tư cách là diễn giả và khán giả đều đồng ý. Hãy tưởng tượng bạn muốn diễn thuyết về việc bảo vệ môi trường, và bạn muốn sử dụng lý luận diễn dịch. Đứng trước một giáo đoàn Công giáo, sẽ khá an toàn nếu cho rằng không ai nghi ngờ về tiền đề "Chúa tồn tại" và "Chúa đã tạo ra Trái đất". Do đó, bạn có thể bắt đầu một chuỗi lô-gic triển khai những lý do mà chúng ta đang làm hoen ố công tác của Đức Chúa Trời mà Ngài đã giao phó cho chúng ta bằng việc hủy hoại môi trường. Cách tiếp cận tương tự sẽ không hiệu quả như thế trước một hội nghị của các nhà kinh tế, chẳng hạn vậy. Một tiền đề phù hợp hơn sẽ là "Các hiện tượng thời tiết cực đoan như bão, lũ lụt và hỏa hoạn gây ra những thiệt hại kinh tế lớn và sự gián đoạn thị trường."

Trường hợp thứ ba xa xôi sẽ là các tiền đề mà khán giả không có ý kiến đã hình thành cũng không có ví dụ phản bác, và bạn có thể trình bày chúng như những sự thật có thể dễ dàng được chấp nhận. Ví dụ: "Một nghiên cứu được thực hiện bởi Johnson và cộng sự cho thấy 85% dân số cho rằng đồ uống có ga có hại cho sức khỏe". Nếu khán giả không sành trong lĩnh vực cụ thể này, họ có thể chấp nhận ngay tuyên bố của nghiên cứu, và bạn có thể sử dụng nó trong chuỗi lý luận của mình. Tuy nhiên, rất có thể sẽ không như thế với một nhóm khán giả khác có các chuyên gia. Ai đó có thể đặt câu hỏi về tính hợp lệ của nghiên cứu. Ai đó có thể đặt câu hỏi về thời điểm nó được thực hiện và liệu hiện nay nó còn áp dụng được không. Ai đó có thể đặt câu hỏi rằng mọi người đều hiểu khác về "đồ uống có ga".

Mặt khác, lý luận quy nạp là khi bạn khái quát hóa dựa trên đầy đủ các quan sát cá nhân. Ví dụ: "Tôi sẽ mệt nếu không uống cà phê" (khái quát một loạt kinh nghiệm trong quá khứ) hoặc "Đã có rất nhiều vụ tai nạn xảy ra với loại máy bay mới này. Tôi nghĩ tốt hơn là nên tránh nó".

Điều này không có nghĩa là phép quy nạp luôn rủi ro. Trên thực tế, có nhiều cách quy nạp trong khoa học để kết luận có giá trị.

Đôi khi có thể đạt được Logos ngay cả khi khán giả không hiểu bạn đang nói về điều gì. Thế nhưng, phong thái nghiêm túc đơn thuần, cùng với sự kết hợp của nhiều từ nghe phức tạp, có thể tạo ra ảo giác cần thiết.

Trên thực tế, điều này không khác nhiều so với các kỹ thuật mà nhiều người lập dị thành công sử dụng hiện nay, với vật lý và cơ học lượng tử là mục tiêu ưa thích.

Trong Chương trình giáo dục cơ bản, chúng ta trau dồi Logos trong ba bài học:

• Phần mềm thuyết trình
• Diễn thuyết nghị luận
• Nghiên cứu một chủ đề.

Quan điểm của Nhà ngụy biện

Các Nhà ngụy biện (từ tiếng Hy Lạp σοφιστής, sophistes, bắt nguồn từ sophia - trí tuệ) được gọi chung là một tầng lớp trí thức hoặc chuyên gia trong lĩnh vực của mình đã đi khắp các thị trấn và giảng dạy về kiến ​​thức cùng kỹ năng của mình để đổi lấy một khoản tiền. Sự lên án của các triết gia như Plato và Aristotle - những người coi họ là vô giá trị và chỉ hơn những người bán dầu rắn một chút, có khả năng vừa bảo vệ một quan điểm vừa bảo vệ điều ngược lại - đã khiến các tác phẩm của họ biến mất hoàn toàn trong lịch sử.
(Liệu mâu thuẫn giữa giáo dục miễn phí và thu phí này có gióng lên hồi chuông trong thời hiện đại không? Xét rằng những nhà ngụy biện đầu tiên được coi là có mặt từ khoảng 500 TCN - hơn 2500 năm trước)

Tuy nhiên, một số ý tưởng của họ vẫn được bảo tồn - đặc biệt là trong lĩnh vực nói chuyện trước công chúng - vốn là một trong những kỹ năng phổ biến nhất họ từng dạy và gần như trở thành một từ đồng nghĩa với lối ngụy biện vào thời Đế chế La Mã.

Các Nhà ngụy biện cũng có ba cốt lõi cấu thành một bài nói thuyết phục tốt:

• Kairos - Mọi thứ liên quan đến tính đúng lúc của bài nói
• Prepon - Mọi thứ liên quan đến sự phù hợp của bài nói (cả về đối tượng và hoàn cảnh)
• Dynaton - Mọi thứ liên quan đến việc trình bày trạng thái cuối cùng mong muốn mà người nói muốn khán giả hướng đến.

Kairos

Kairos đề cập đến thời điểm thực hiện bài nói. Các nhà ngụy biện tin rằng bài nói cần được thực hiện đúng thời điểm, nếu không, nó sẽ thiếu hiệu quả thuyết phục. Một trong những nhà ngụy biện nổi tiếng nhất - Gorgias cho rằng các bài nói được chuẩn bị trước đã vi phạm nguyên tắc đó, rằng mọi diễn giả thành công đều có thể nói mà không cần ghi chú và tùy cơ ứng biến.

Prepon

Prepon đề cập đến sự phù hợp của bài nói với khán giả và môi trường mà bài nói được trình bày. Nó bổ sung cho khía cạnh Kairos. Mặc dù bạn có thể nghĩ rằng điều này hơi giống khía cạnh tương đồng với khán giả của Ethos, nhưng Prepon còn đòi hỏi nhận thức về tất cả các yếu tố khác trong môi trường - từ âm thanh, ánh sáng đến nhiệt độ. Cũng giống như trường hợp Kairos, đạt được Prepon có nghĩa là vừa nghiên cứu môi trường trước (trong dự án Agora về Biết người nghe, chúng tôi nhấn mạnh vào nhu cầu đến thăm trước địa điểm bạn sẽ nói để biết rất rõ về nó), vừa điều chỉnh bài nói cho phù hợp với môi trường đó và với bất kỳ hoàn cảnh nào có thể phát sinh trong quá trình diễn thuyết.

Dynaton

Cuối cùng, Dynaton đề cập đến khía cạnh có thể - khả thi của trạng thái mà người nói muốn đối tượng nói đến đạt được. Trong bài học Cấu trúc bài nói, chúng tôi đề cập đến các cấu trúc tổ chức bài nói khác nhau, và một trong những cấu trúc phổ biến nhất là cái gọi là Chuỗi động lực của Monroe. Một trong những yếu tố chính của cấu trúc đó là sự tương phản giữa cái 'bây giờ' và cái "có thể là" (ví dụ - mô tả về tình hình khí hậu hiện tại so với diện mạo thế giới nếu chúng ta quan tâm đến môi trường). Dynaton không chỉ mô tả trạng thái "có thể là" đó mà còn phải thuyết phục rằng điều đó có thể đạt được chứ không phải là chuyện hoang đường nào đó.